Комерційний агент чи власна компанія? Найкращі стратегії виходу на ринок Німеччини

Якщо ви хочете вийти на німецький ринок, у вас є кілька варіантів. Одне з найважливіших рішень - це те, чи хочете ви почати з Торговий представник роботу або власна компанія заснував компанію. Обидві стратегії мають свої переваги та недоліки, а також існують інші альтернативи.

1. торговий представник: Швидко та економічно ефективно вийти на ринок

A Торговий представник (згідно з § 84 HGB) - це самозайнята особа або компанія, яка продає вашу продукцію в Німеччині - часто на комісійних засадах.

Переваги комерційного агента

• Низький фінансовий ризик - Відсутність фіксованих витрат, оскільки торговий представник отримує оплату лише в разі успіху.
• Швидкий вихід на ринок - Агент вже має клієнтську мережу.
• Невелика бюрократія - Не потрібно мати власну компанію, не потрібно вести німецьку бухгалтерію.
• Просте скасування - Немає довгострокових зобов'язань, якщо ринок не працює.

Недоліки комерційного агента

– Менший контроль над дистрибуцією - Представник працює на кілька компаній.
– Розвиток бренду складний - Ваша компанія має тенденцію залишатися "на задньому плані".
– Залежність - Ви втрачаєте клієнтів, якщо агент змінює або погано працює.
– Винагорода комерційного агента - Якщо договір закінчується, агент може вимагати виплати компенсації (§ 89b HGB).

Ідеально підходить для:

• Компанії, які хочуть швидко розпочати роботу
• Компанії з обмеженим бюджетом для виходу на ринок
• Продукти, які добре продаються через існуючі мережі

2. власна компанія в Німеччині: встановлення довгострокової присутності на ринку

Створення власної компанії в Німеччині дає вам повний контроль над продажами, але пов'язане з більшими витратами та більшою бюрократією.

Переваги власної компанії

• Повний контроль над дистрибуцією та брендом - Ваша компанія приймає рішення щодо ціни, стратегії та контакту з клієнтами.
• Прямий доступ до клієнтів - Відсутність посередників - краща лояльність клієнтів.
• Довгострокова стабільність - Ваша компанія не залежить від торгових представників.
• Більше можливостей для масштабування - Власні працівники, партнерства, місцева присутність.

Недоліки власної компанії

- Вищі витрати та бюрократія - Реєстрація бізнесу, податкові зобов'язання, бухгалтерський облік.
– Фундамент займає більше часу - Залежно від юридичної форми, це може зайняти від кількох тижнів до кількох місяців.
– Ризик виходу на ринок - Без існуючої мережі продажі можуть бути складними на перших порах.

Можливі організаційно-правові форми для іноземних компаній у Німеччині:

• Лтд. - Мінімальний капітал: 25 000 євро (надійний і визнаний, але дорожчий).
• UG (Mini-GmbH) - Мінімальний капітал: від 1 євро (менші витрати, але менша довіра).
• Філія компанії - Якщо ваша основна компанія зареєстрована в іншій країні.
• Реєстрація бізнесу як фізичної особи-підприємця - Простий, але з повним зчепленням.

Ідеально підходить для:

• Компанія з довгостроковою стратегією
• Бренди, які хочуть самостійно розвивати німецький ринок
• Компанії, яким потрібен фізичний офіс/склад у Німеччині

3. інші альтернативи: Гібридні стратегії виходу на ринок

Якщо ти більш гнучкими існують проміжні рішення між комерційним агентом і власною компанією:

Партнер з дистрибуції (імпортер / оптовий продавець)

• Оптовик купує вашу продукцію і продає її далі.
• Перевага: немає необхідності в прямій дистрибуції.
• Недолік: низька норма прибутку, менший контроль над ринком.

Продажі через онлайн-маркети (Amazon, eBay, Zalando, Otto)

• Особливо підходить для електронної комерції.
• Перевага: не потрібно створювати компанію, лише реєстрація ПДВ.
• Недолік: висока конкуренція, плата за платформу.

Спільне підприємство з німецьким партнером

• Партнерство з існуючою німецькою компанією.
• Перевага: використання існуючої мережі та інфраструктури.
• Недолік: тривалі переговори, залежність від партнера.

Ідеально підходить для:

• Компанії з інноваційними продуктами, які потребують місцевих партнерів
• Виробники, які не хочуть створювати власну збутову організацію