¿Agente comercial o empresa propia? Las mejores estrategias de entrada en el mercado alemán

Si quiere entrar en el mercado alemán, tiene varias opciones. Una de las decisiones más importantes es si quiere empezar con una Representante comercial trabajo o un propia empresa fundar una empresa. Ambas estrategias tienen ventajas e inconvenientes, y también hay otras alternativas.

1. representante de ventas: Entre en el mercado de forma rápida y rentable

A Representante comercial (según el artículo 84 del HGB) es un autónomo o una empresa que vende sus productos en Alemania, a menudo a comisión.

Ventajas de un agente comercial

• Bajo riesgo financiero - Sin costes fijos, ya que el comercial sólo cobra si tiene éxito.
• Rápida entrada en el mercado - El agente ya dispone de una red de clientes.
• Poca burocracia - Sin empresa propia ni contabilidad alemana.
• Anulación simple - No hay compromiso a largo plazo si el mercado no funciona.

Desventajas de un agente comercial

– Menos control sobre la distribución - El representante trabaja para varias empresas.
– Difícil desarrollo de la marca - Su empresa tiende a permanecer "en segundo plano".
– Dependencia - Se pierden clientes si el agente cambia o funciona mal.
– Remuneración de los agentes comerciales - Si el contrato finaliza, el agente puede exigir el pago de una indemnización (artículo 89b del Código de Comercio).

Ideal para:

• Empresas que quieren empezar rápidamente
• Empresas con un presupuesto limitado para entrar en el mercado
• Productos que se venden bien a través de las redes existentes

2. empresa propia en alemania: establecer una presencia a largo plazo en el mercado

Crear su propia empresa en Alemania le da pleno control sobre las ventas, pero implica mayores costes y más burocracia.

Ventajas de tener tu propia empresa

• Control total sobre la distribución y la marca - Su empresa decide el precio, la estrategia y el contacto con el cliente.
• Acceso directo a los clientes - Sin intermediarios, mayor fidelidad del cliente.
• Estabilidad a largo plazo - Su empresa no depende de los representantes de ventas.
• Más opciones de ampliación - Empleados propios, asociaciones, presencia local.

Desventajas de tener tu propia empresa

- Mayores costes y burocracia - Registro de empresas, responsabilidad fiscal, contabilidad.
– La fundación tarda más - Dependiendo de la forma jurídica, puede llevar semanas o meses.
– Riesgo de entrada en el mercado - Sin una red existente, las ventas pueden ser difíciles al principio.

Posibles formas jurídicas para empresas extranjeras en Alemania:

• Ltd. - Capital mínimo: 25.000 euros (seguro y reconocido, pero más caro).
• UG (Mini-GmbH) - Capital mínimo: a partir de 1 euro (menos costes, pero menos confianza).
• Sucursal - Si su empresa principal está registrada en otro país.
• Inscripción como empresario individual - Sencillo, pero de adhesión total.

Ideal para:

• Empresa con una estrategia a largo plazo
• Marcas que quieren desarrollar por sí mismas el mercado alemán
• Empresas que requieren una ubicación física/almacén en Alemania

3. otras alternativas: Estrategias híbridas de entrada en el mercado

Si usted más flexible existen soluciones intermedias entre agente comercial y empresa propia:

Socio distribuidor (importador / mayorista)

• Un mayorista compra sus productos y los vende.
• Ventaja: no es necesaria la distribución directa.
• Desventaja: Bajos márgenes de beneficio, menor control del mercado.

Ventas a través de mercados en línea (Amazon, eBay, Zalando, Otto)

• Especialmente adecuado para el comercio electrónico.
• Ventaja: No es necesario constituir una empresa, sólo registrarse a efectos del IVA.
• Desventaja: Alta competencia, comisiones de plataforma.

Empresa conjunta con un socio alemán

• Asociación con una empresa alemana ya existente.
• Ventaja: utilización de la red y la infraestructura existentes.
• Desventaja: Largas negociaciones, dependencia del socio.

Ideal para:

• Empresas con productos innovadores que necesitan socios locales
• Fabricantes que no desean crear su propia organización de ventas