¿Cuál es el mercado objetivo?

El mercado objetivo comprende todos los países y clientes potenciales que pueden estar interesados en un determinado producto o servicio. Representa la totalidad de los mercados en los que las empresas pueden exportar, importar o comercializar sus productos. Por tanto, el mercado objetivo define los clientes potenciales y las regiones en las que se centra una empresa para tener éxito en el comercio exterior.

¿Por qué es importante el mercado destinatario?

1. Centrarse en los clientes adecuados

   • Al definir el mercado objetivo, las empresas pueden utilizar sus recursos de forma más eficiente y dirigirse específicamente a los clientes con mayor potencial.

2. Desarrollo empresarial sostenible

   • El mercado objetivo constituye la base de un desarrollo empresarial estable, rentable y a largo plazo.

3. Reducción de riesgos

   • Un análisis exhaustivo del mercado objetivo ayuda a minimizar los riesgos, ya que permite a las empresas identificar mercados con poca competencia y gran demanda.

4. Aumento de los beneficios y la rentabilidad

   • Concentrarse en mercados con alto poder adquisitivo y condiciones económicas estables aumenta los márgenes de beneficio.

¿Cómo se determina el mercado objetivo?

Determinar el mercado objetivo es un proceso estratégico que implica varios pasos:

1. analice su propia situación

• ¿Qué productos o servicios ofrece mi empresa?
• ¿Qué ventajas tienen mis productos frente a los de la competencia?
• ¿Qué problema resuelven mis productos al cliente?

2. evaluación de las condiciones del mercado

• Demanda: ¿En qué países es especialmente alta la demanda de su producto?
• Tamaño del mercado: ¿Cuál es el potencial de mercado en los países objetivo?
• Crecimiento de las importaciones: ¿Están creciendo los mercados de importación en las regiones objetivo?

3. análisis de la competencia

• ¿Qué empresas operan ya en el mercado y cuál es su nivel de éxito?
• ¿Qué países exportan productos similares?
• ¿Qué distingue a sus productos de los de la competencia?

4. tener en cuenta los indicadores económicos

• Tipos impositivos a la importación: ¿A cuánto ascienden los derechos de aduana de su producto?
• Inflación: ¿Cuál es el grado de estabilidad de la economía del país de destino?
• Renta per cápita: ¿Tienen los clientes poder adquisitivo para comprar su producto?

5. analizar las preferencias de los clientes

• ¿Qué características culturales o regionales podrían influir en la compra de sus productos?
• ¿Existen requisitos específicos para su producto, como normas o certificaciones locales?

Preguntas importantes para el análisis del mercado destinatario

Para definir con precisión el mercado objetivo, debe responder a las siguientes preguntas:

1. Demanda y poder adquisitivo

   • ¿En qué países se demanda más su producto?
   • ¿Tienen los clientes de estos países medios económicos para comprar su producto?

2. Competencia y tamaño del mercado

   • ¿Qué tamaño tiene el mercado y qué cuota de mercado podría alcanzar?
   • ¿Cuál es la intensidad de la competencia en este mercado?

3. Estabilidad económica y política

   • ¿Es el mercado lo bastante estable para permitir beneficios a largo plazo?
   • ¿Existen riesgos políticos o económicos que puedan dificultar el comercio?

4. Condiciones de importación y normativa aduanera

   • ¿Qué requisitos normativos debe cumplir para exportar su producto al país de destino?
   • ¿Son competitivos los aranceles e impuestos de su producto?

Criterios importantes para la selección del mercado destinatario

1. Baja competencia y alta rentabilidad

   • Céntrese en mercados con poca competencia pero gran demanda de su producto.

2. Sostenibilidad y potencial de crecimiento

   • Identificar mercados que ofrezcan oportunidades no sólo a corto plazo, sino también a largo plazo.

3. Rápido lanzamiento al mercado

   • Elija regiones en las que pueda lanzar su producto con obstáculos y costes mínimos.

4. Precios de mercado y estructuras de costes

   • Compruebe la sensibilidad del mercado a los precios y los costes de transporte, derechos de aduana y distribución.