Ticari acente mi yoksa kendi şirketiniz mi? Almanya için en iyi pazara giriş stratejileri

Almanya pazarına girmek istiyorsanız, çeşitli seçenekleriniz var. En önemli kararlardan biri, bir şirketle başlamak isteyip istemediğinizdir. Satış temsilcisi iş ya da kendi şirketimiz bir şirket kurmak. Her iki stratejinin de avantajları ve dezavantajları vardır - ve başka alternatifler de vardır.

1. Satış temsilcisi: Pazara hızlı ve uygun maliyetli bir şekilde girin

A Satış temsilcisi (§ 84 HGB'ye göre) serbest meslek sahibi bir kişi veya ürünlerinizi Almanya'da satan bir şirkettir - genellikle komisyon esasına göre.

Ticari acentenin avantajları

• Düşük finansal risk - Satış temsilcisine yalnızca başarılı olması halinde ödeme yapıldığından sabit maliyet yoktur.
• Hızlı pazara giriş - Temsilcinin zaten bir müşteri ağı vardır.
• Az bürokrasi - Kendi şirketi yok, Alman muhasebesi gerekmiyor.
• Basit iptal - Piyasa çalışmazsa uzun vadeli taahhüt yok.

Ticari acentenin dezavantajları

– Dağıtım üzerinde daha az kontrol - Temsilci birkaç şirket için çalışmaktadır.
– Marka geliştirme zor - Şirketiniz "arka planda" kalma eğilimindedir.
– Bağımlılık - Temsilci değişirse veya kötü çalışırsa müşteri kaybedersiniz.
– Ticari acente tazminatı - Sözleşmenin sona ermesi halinde acente bir tazminat ödemesi talep edebilir (HGB Madde 89b).

Şunun için ideal:

• Hızlı bir şekilde başlamak isteyen şirketler
• Pazara giriş için sınırlı bütçesi olan şirketler
• Mevcut ağlar üzerinden iyi satış yapan ürünler

2. Almanya'da kendi şirketini kurmak: uzun vadeli bir pazar varlığı oluşturmak

Almanya'da kendi şirketinizi kurmak size satışlar üzerinde tam kontrol sağlar, ancak daha yüksek maliyetler ve daha fazla bürokrasi içerir.

Kendi şirketinize sahip olmanın avantajları

• Dağıtım ve marka üzerinde tam kontrol - Fiyat, strateji ve müşteri temasına şirketiniz karar verir.
• Müşterilere doğrudan erişim - Aracı yok, daha iyi müşteri sadakati.
• Uzun vadeli istikrar - Şirketiniz satış temsilcilerine bağımlı değildir.
• Ölçeklendirme için daha fazla seçenek - Kendi çalışanları, ortaklıklar, yerel mevcudiyet.

Kendi şirketinize sahip olmanın dezavantajları

- Daha yüksek maliyetler ve bürokrasi - İşletme kaydı, vergi yükümlülüğü, defter tutma.
– Temel atma daha uzun sürer - Yasal şekle bağlı olarak haftalar ya da aylar sürebilir.
– Pazara giriş riski - Mevcut bir ağ olmadan satış yapmak ilk başta zor olabilir.

Almanya'daki yabancı şirketler için olası yasal formlar:

• Ltd. - Asgari sermaye: 25.000 € (güvenli ve tanınmış, ancak daha pahalı).
• UG (Mini-GmbH) - Asgari sermaye: 1 €'dan itibaren (daha düşük maliyetler, ancak daha az güven).
• Şube Ofisi - Ana şirketiniz başka bir ülkede kayıtlıysa.
• Tek tüccar olarak işletme kaydı - Basit ama tam yapışma.

Şunun için ideal:

• Uzun vadeli stratejiye sahip şirket
• Almanya pazarını kendileri geliştirmek isteyen markalar
• Almanya'da fiziksel bir yere/depoya ihtiyaç duyan şirketler

3. Diğer alternatifler: Hibrit pazara giriş stratejileri

Eğer sen daha esnek ticari acente ve kendi şirketi arasında ara çözümler vardır:

Dağıtım ortağı (ithalatçı / toptancı)

• Bir toptancı ürünlerinizi satın alır ve satar.
• Avantajı: Doğrudan dağıtım gerekmez.
• Dezavantaj: Düşük kar marjları, pazar üzerinde daha az kontrol.

Çevrimiçi pazar yerleri üzerinden satışlar (Amazon, eBay, Zalando, Otto)

• Özellikle e-ticaret için uygundur.
• Avantajı: Şirket kurulmasına gerek yoktur, sadece KDV kaydı gereklidir.
• Dezavantaj: Yüksek rekabet, platform ücretleri.

Alman bir ortakla ortak girişim

• Mevcut bir Alman şirketi ile ortaklık.
• Avantaj: Mevcut ağ ve altyapının kullanılması.
• Dezavantaj: Uzun süren müzakereler, ortağa bağımlılık.

Şunun için ideal:

• Yerel ortaklara ihtiyaç duyan yenilikçi ürünlere sahip şirketler
• Kendi satış organizasyonunu kurmak istemeyen üreticiler