Коммерческий агент или собственная компания? Лучшие стратегии выхода на рынок Германии

Если вы хотите выйти на немецкий рынок, у вас есть разные варианты. Одно из самых важных решений - хотите ли вы начать с Торговый представитель работа или собственная компания найти компанию. Обе стратегии имеют свои преимущества и недостатки, но есть и другие альтернативы.

1. торговый представитель: Быстрый и экономичный выход на рынок

A Торговый представитель (согласно § 84 HGB) - это индивидуальный предприниматель или компания, которая продает вашу продукцию в Германии - часто на комиссионной основе.

Преимущества коммерческого агента

• Низкий финансовый риск - Отсутствие постоянных затрат, так как торговый представитель получает зарплату только в случае успеха.
• Быстрый выход на рынок - У агента уже есть сеть клиентов.
• Небольшая бюрократия - Нет собственной компании, не требуется немецкая бухгалтерия.
• Простая отмена - Никаких долгосрочных обязательств, если рынок не работает.

Недостатки коммерческого агента

– Меньше контроля над распространением - Представитель работает на несколько компаний.
– Разработка бренда затруднена - Ваша компания, как правило, остается "на заднем плане".
– Зависимость - Вы теряете клиентов, если агент меняется или плохо работает.
– Вознаграждение коммерческого агента - Если договор заканчивается, агент может потребовать выплаты компенсации (§ 89b HGB).

Идеально подходит для:

• Компании, которые хотят быстро начать работу
• Компании с ограниченным бюджетом для выхода на рынок
• Продукты, которые хорошо продаются через существующие сети

2. собственная компания в Германии: создание долгосрочного присутствия на рынке

Создание собственной компании в Германии дает вам полный контроль над продажами, но связано с более высокими затратами и бюрократией.

Преимущества собственной компании

• Полный контроль над распространением и брендом - Ваша компания решает вопросы цены, стратегии и контакта с клиентами.
• Прямой доступ к клиентам - Отсутствие посредников, повышенная лояльность клиентов.
• Долгосрочная стабильность - Ваша компания не зависит от торговых представителей.
• Больше возможностей для масштабирования - Собственные сотрудники, партнерские отношения, присутствие на местах.

Недостатки собственной компании

- Более высокие затраты и бюрократия - Регистрация бизнеса, налоговые обязательства, бухгалтерский учет.
– Основание занимает больше времени - В зависимости от юридической формы это может занять от нескольких недель до нескольких месяцев.
– Риск выхода на рынок - Без существующей сети продажи поначалу могут быть затруднены.

Возможные организационно-правовые формы для иностранных компаний в Германии:

• Ltd. - Минимальный капитал: € 25 000 (надежный и признанный, но более дорогой).
• UG (Mini-GmbH) - Минимальный капитал: от €1 (меньше затрат, но меньше доверия).
• Филиал - Если ваша основная компания зарегистрирована в другой стране.
• Регистрация бизнеса в качестве индивидуального предпринимателя - Простота, но полная адгезия.

Идеально подходит для:

• Компания с долгосрочной стратегией
• Бренды, которые хотят самостоятельно осваивать немецкий рынок
• Компании, которым требуется физическое расположение/склад в Германии

3. другие альтернативы: Гибридные стратегии выхода на рынок

Если вы более гибкий Существуют промежуточные решения между коммерческим агентом и собственной компанией:

Партнер по дистрибуции (импортер / оптовик)

• Оптовик покупает вашу продукцию и продает ее дальше.
• Преимущество: нет необходимости в прямом распространении.
• Недостатки: низкая норма прибыли, меньший контроль над рынком.

Продажи через онлайн-площадки (Amazon, eBay, Zalando, Otto)

• Особенно подходит для электронной коммерции.
• Преимущество: не требуется создание компании, только регистрация НДС.
• Недостатки: высокая конкуренция, плата за пользование платформой.

Совместное предприятие с немецким партнером

• Партнерство с существующей немецкой компанией.
• Преимущество: использование существующей сети и инфраструктуры.
• Недостатки: длительные переговоры, зависимость от партнера.

Идеально подходит для:

• Компании с инновационными продуктами, которым нужны местные партнеры
• Производители, которые не хотят создавать собственную торговую организацию